หากคุณเป็นคนหนึ่งที่อยู่ในสายการตลาด สายธุรกิจก็คงต้องได้ยิน รู้จัก หรือคุ้นเคยกับ Maslow’s Hierarchy of Needs กันเป็นปรกติอยู่แล้ว เพราะทฤษฏีว่าเรื่อง “ความต้องการของมนุษย์” ที่ Abraham Maslow คิดขึ้นนี้กลายเป็นรากฐานสำคัญในการอธิบายพฤติกรรมต่างๆ ของมนุษย์ เช่นเดียวกับที่นักบริการ นักธุรกิจ และนักการตลาดใช้มันอธิบายการบริหารจัดการธุรกิจ

ทฤษฎีนี้คิดค้นโดย Abraham Maslow จากมหาวิทยาลัย Yale ในปี 1943-1954 ซึ่งเผยแพร่ในหนังสือ A Theory of Human Motivation เป็นทฤษฎีทางจิตวิทยาที่มักถูกกล่าวถึงในเรื่องการตอบสนองผู้บริโภคในทางการตลาด ซึ่งมีทั้งหมด 5 ขั้น ดังนี้

ความต้องการทั้ง 5 ระดับนี้ถูกแบ่งออกเป็น 2 ส่วนย่อยคือ 1) ความต้องการถูกเติมเต็ม (D-Needs) กับ 2) ความต้องการบรรลุซึ่งความหมายของการใช้ชีวิต (B-Needs)

เมื่อไหร่ก็ตามที่มนุษย์บกพร่องหรือไม่ได้รับการเติมเต็มซึ่งความต้องการขั้นพื้นฐาน เมื่อนั้นเขาก็จะยิ่งห่างไกลการเข้าถึงความต้องการขั้นที่สูงกว่า เช่น คนที่อยู่อย่างอดอยากอาหารเขาก็จะยิ่งอดอยากมากขึ้น

แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นความต้องการแต่ละขั้นมักจะได้รับการเติมเต็มผ่านแต่ละช่วงเวลา และยิ่งคุณเติมเต็มส่วนที่สูงขึ้นได้เร็วเท่าไหร่ ส่วนที่เหลือจะค่อยๆ ถูกเติมเต็มตามเพราะการเติมเต็มในส่วน D-Needs แบบ 100% คุณก็จะก้าวไป B-Needs ได้โดยอัตโนมัติจากแรงกระตุ้นด้านจิตวิญญาณ (Self-Actualization) 

ดังนั้น ทุกคนไม่มีความจำเป็นเสมอไปที่จะต้องเติมเต็มทีละขั้นไปในทิศทางเดียวกันแต่สามารถสลับไปมาเพื่อเติมเต็มในแต่ละส่วนได้

ขั้นที่ 1 ความต้องการทางสรีรวิทยา

เป็นข้อกำหนดทางชีวภาพสำหรับการอยู่รอดของมนุษย์เช่น อากาศ อาหาร เครื่องดื่ม ที่พักพิง เสื้อผ้า ความอบอุ่น ทางเพศ การนอนหลับพักผ่อน ซึ่งหากความต้องการเหล่านี้ไม่เป็นที่พอใจ ร่างกายมนุษย์ก็ไม่สามารถทำงานได้อย่างเหมาะสม Maslow ถือว่าความต้องการทางสรีรวิทยาเป็นสิ่งสำคัญที่สุด เนื่องจากความต้องการอื่น ๆ ทั้งหมดกลายเป็นเรื่องรองจนกว่าจะตอบสนองความต้องการเหล่านี้จะถูกเติมเต็ม

ขั้นที่ 2 ด้านความปลอดภัย

ความต้องการด้านความปลอดภัยคือการได้รับการปกป้องจากองค์ประกอบด้าน ความมั่นคง ความสงบเรียบร้อย อยู่ภายใต้กฎหมาย และใช้ชีวิตที่ปราศจากความกลัว

ขั้นที่ 3 ความต้องการด้านความรักและความเป็นเจ้าของ

หลังจากความต้องการทางสรีรวิทยาและความปลอดภัยได้รับการเติมเต็มแล้ว ความต้องการระดับที่สามของมนุษย์คือความต้องการทางสังคมและเกี่ยวข้องกับความรู้สึกเป็นเจ้าของ ความต้องการความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างบุคคลจะกระตุ้นพฤติกรรมในทางสร้างสรรค์

ตัวอย่างเช่น การมีมิตรภาพ ความใกล้ชิด ความไว้วางใจ การยอมรับ และการให้ความรัก รวมถึงการเข้าร่วมเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มคนที่เรียกว่า ครอบครัว เพื่อน ที่ทำงาน

ขั้นที่ 4 ความต้องการเป็นคนมีคุณค่า

Maslow จำแนกออกเป็นสองประเภท:
♦ การเห็นคุณค่าในตนเอง (ศักดิ์ศรี ความสำเร็จ ความเชี่ยวชาญ ความเป็นอิสระ)
♦ ความปรารถนาในชื่อเสียงหรือความเคารพจากผู้อื่น (เช่น สถานะทางสังคม ศักดิ์ศรี)

ความจำเป็นในการได้รับการเคารพหรือมีชื่อเสียงเป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับเด็กและวัยรุ่น และมาก่อนการเห็นคุณค่าในตนเองหรือศักดิ์ศรีที่แท้จริงในขั้นที่ 5

ขั้นที่ 5 ความต้องการในการบรรลุจิตใต้สำนึกและพลังอำนาจที่แท้จริง

ระดับขั้นนี้เป็นขั้นสูงสูงของการตระหนักถึงศักยภาพส่วนบุคคล การเติมเต็มในตนเอง การแสวงหาการเติบโตส่วนบุคคล และประสบการณ์สูงสุดตามที่ตัวเองปรารถนา “ที่จะเป็นทุกสิ่งที่เราสามารถเป็นได้”

มนุษย์ทุกคนเกิดมาเพื่อเติมเต็มศักยภาพของตัวเอง แต่น้อยคนจะตระหนักรู้ในเรื่องนี้ ตัวอย่างเช่น คนที่ได้รับอาหารอย่างเพียงพอส่วนใหญ่จะหมกมุ่นอยู่กับการกินอาหารนั้นจนลืมออกกำลังกายแล้วเป็นโรคอ้วนเมื่อเป็นโรคอ้วนปัญหาสุขภาพก็จะตามมา แล้วก็ต้องไปหาหมอ ทุกๆ ครั้งที่ไปหาหมอก็จะมีค่าใช้จ่ายจนเงินหมด และก็จะวังวนอยู่ในปัญหาขั้นพื้นฐานนั้น

     ♦ ความต้องการของมนุษย์ได้รับแรงบันดาลใจจากลำดับชั้นของความต้องการที่ถูกเติมเต็ม
     ♦ ความต้องการถูกจัดเป็นลำดับชั้นของความมีอำนาจเหนือกว่า ซึ่งความต้องการขั้นพื้นฐานมากกว่านั้นจะต้องได้รับการตอบสนองมากหรือน้อย (มากกว่าทั้งหมดหรือไม่มีเลย) ก่อนความต้องการที่สูงขึ้น
     ♦ ลำดับความต้องการไม่ได้ถูกจัดวางอย่างเข้มงวด แต่อาจมีความยืดหยุ่นตามสถานการณ์ภายนอกหรือความแตกต่างของแต่ละบุคคล
     ♦ พฤติกรรมส่วนใหญ่มีแรงจูงใจหลายอย่าง กล่าวคือ ถูกกำหนดพร้อมกันโดยความต้องการพื้นฐานมากกว่าหนึ่งอย่าง

     ♦ คุณจะไม่สามารถเริ่มต้นการเข้าถึงจิตใต้สำนึกขั้นสูงได้หากยังไม่ได้รับการเติมเต็มความต้องการขั้นพื้นฐาน และหากคุณอยากเติมเต็มความฝันและปลดปล่อยศักยภาพขั้นสูงของตัวคุณเอง คุณต้องมีเงินและซื่อเสียงมากพอที่จะผลักดันคุณให้อยู่ในสังคมที่สูงกว่าเพื่อเข้าถึงซึ่งเครื่องมือเพื่อฝันนั้นได้ (ปล. จากความคิดของผู้เขียนเองค่ะ)

“หากคุณอยากจะบินไปกับพญานกอินทรีย์ ก็จงอย่าเสียเวลาหมกมุ่นอยู่กับไก่งวงเด็ดขาด”